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庸手和高手的八个销售行为分析

2019-04-18 04:59:03

行动决定结果,销售中,Topsales和普通sales的区分更多的也是体现在他们的行动模式上,这类行动模式的不同,终究致使了他们不同的命运。对于这种不同,我做了一个比较,共分八个方面,主要是想比较一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。

1、普通Sales准备答案,TopSales准备问题

假设你明天一大早就要去拜访一个客户,这是你和客户的第一次会面,这个客户对你来讲很重要,那么,今天晚上你准备做点甚么?

如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题,争取有问必答,滴水不漏,充分展示一下自己公司的劳苦功高,那么恭喜你,你还是个庸手。

好的Sales不干这事,他们想到的最重要的事就是充分了解客户,他们满脑子都是问题,项目的真假、预算、决策流程、竞争对手等等,他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题。哪还有时间准备答案啊?

2、普通Sales不分主次、搞不清重点,TopSales只关心重点客户、重要问题

我早年做销售总监的时候,曾做过一个统计,这个统计详细分析了3年之内所有Sales的客户跟踪情况。居然惊奇的发现,客户量最大的Sales的销售事迹三年来一直是中下游,而客户量最少的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是:132:57。

这个案例有一定得偶然性,客户数量的多少是销售业绩的基础之一,这一点不容否认。但是数量却不是销售业绩的决定因素,签单多少才是关键。那位销售状元关注的始终是自己的top10项目,乃至是top5,也就是自己所有项目中最重要的10个,或5个,他在这些项目上花费了80%以上精力和时间;而另外一位苦命的兄弟把时间几近都用在跑各种各样‘没戏’的客户身上了,于是他光荣的成为了部门最勤奋的员工。

3、普通Sales生搬硬套销售技巧,TopSales因地制宜,灵活应变

我大学刚毕业的时候,做过几年的程序员,记得那会对编程语言特别痴迷,只要有新的语言出来,就乐此不疲的冲上去学习。我学习的顺序是这样的:先找本基础类的书研读,接着试着编些小程序,有点心得后就开始疯狂的找关于这门语言的编程技能,然后注逐一测试,最后再设法编个大些的软件。

这类事干了几次之后,突然发现自己一开始疯狂追逐的那些销售技巧其实算不上技巧,它们都老老实实的躺在一开始自己看的那本基础书籍里,只是当初自己没有看到,可是为什么自己看不到呢?

后来做销售,‘销售技巧’这四个字几乎天天充斥在耳边,而且更多、更神秘;于是乎我又迷失了,天天以崇拜的眼光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。从如何递名片到如何送红包。崇拜了很多年后,才幡然醒悟,原来根本没有甚么销售技能啊!所谓技巧都是销售环境下的产物,都是由‘心’发招而已。把技巧从环境中脱离开来,就像让鱼离开水一样,必死无疑!

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其实说没有技巧也不全对,在销售中,真正‘有用’的招数必须有两个基本的条件:充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始看的基础书,而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点,所有的招数都是扯淡。

所以,我有时更倾向于把‘技巧’理解成‘技术’;虽然只有一字之差,但是却是天壤之别,技术更趋近于一门科学,他可以总结、归类已达到复制的目的,而技巧更趋近于艺术,看起来很美,做起来却满不是那么回事。

所以技能其实很不‘巧’。

4、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上,TopSales始终关注和业务有关的事情。

我看到过很多的Sales最喜欢做的一件事情就是‘人家吃饭我买单’,而且乐此不疲,其殷勤程度比五星级酒店的侍者有过之而无不及。可是相反,也有些Sales总能在客户那里骗吃骗喝,客户还惟恐招待不周。这可能也是高手与庸手的差距之一。

客户历来都不傻,他愿意请你吃饭,是因为你有价值,而且远远大于他付出的饭钱,如果你不能真正给客户创造价值,客户就只有逼着你创造了(让你请客)。

价值的传播和创造来源于对业务的关注,还是那句话,客户买任何东西都是为了解决问题,他希望你关注他们的问题,提供解决问题的办法;如果你的精力始终关注在这个方面。客户自然会信任你,依赖你。如果你提供不了价值,你就只能提供价格甚至回扣了。

所以,关注客户的业务不但能给你带来成功,还能帮你带来被尊重的感觉,乃至还可以常不常的混顿饭吃。

可能有人会说,请客吃饭是为了增进感情啊,有了感情才利于工作。这样想也没什么大错,但是革命工作不但仅是请客吃饭,吃完饭后该干什么,你必须清楚,那才重点(别想歪了)。否则,你又做冤大头了。

5、普通Sales没有询问的技巧,TopSales善于询问,并通过询问影响客户。

在销售中‘问’比‘听’重要;‘听’比‘说’重要。‘问’是销售中最重要的一个字。老外对这个字的论著之多,绝对可以称得上是等身了。

很惋惜我看到的大部分Sales仿佛都是能言善辩之士,口舌之利是最骄傲的资本。而且每每把在客户处的口若悬河,看成是对项目的有力推进,虽然客户不那样认为。

一个成功的销售进程,对客户问题的探索和了解可能占了70-80%的时间,这个过程靠的就是听和问,尤其是问。这是顾问式销售的基础,而且是最重要的基础。没有问题就没有需求,没有需求就没有采购,没有采购要你这个销售有什么用?

6、普通Sales过度关注细节,尤其是产品细节,TopSales始终关注大问题,解决大问题,有效地控制项目。

很多人问过我,为什么我的价格总也卖不上去,客户每次给谈价格的时候,都跟见到仇人一样,不把我砍个遍体鳞伤,决不罢休。有甚么好办法能把价格做上去吗?

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其实答案很简单:钱不是问题,而是问题不够大,销售的责任之一是把问题搞大。你的产品既然是为解决问题而存在的,那也请你把自己的眼光从产品移到问题上来吧。

当你发现客户总是在挑你的毛病的时候,你十有八九是在没完没了的谈你的产品了,当你没完没了的挑客户的毛病的时候,你就会惊奇的发现,你和客户站在一条船上了,

7、普通Sales没有下一步的工作,TopSales则始会引导下一步的工作

当你拜访完客户,准备离开,在说‘再见’两个字之前,你的最后一句话应当是什么?不出意外的话,TopSales的答案常常只有一个:让我们一起肯定一下我们下一步的工作安排吧。

大项目的周期往往比较长,持续个一年半载是常事,这时候需要对销售进程有一个有效地控制,和客户一起前进,既不能自己跑的太远,更不能被客户落下太多。只要项目不丢,就永远会有下一步。

庸手常常注意不到这一点,喜欢把客户的赞美和满意作为项目推动的标志。和客户聊得很开心,你侬我侬,然后高高兴兴的离开。岂不知,判断项目推动的标志不是客户说甚么,而是看客户做什么。客户的赞美、你发现了客户的问题、你建立了和客户的感情的基础,诸如此类的事情都不重要,相反,如果客户表示,要参观你的样板用户、要你做一次调研、要你和更高层的领导做一次会面。Ok,项目正在有效地向前推动。

8、普通Sales是乐观主义者,TopSales是悲观主义者。

月亮这个目标够大了吧?登月飞船向上飞的时候,每秒钟要校正几千次,稍不注意就变成火星一日游了。

大项目销售的情况也是千变万化,稍不留神就会被对手给卖了,这时候要做的事情就是时时刻刻审视自己、对手和客户的行动了。TopSales在这方面的表现很值得借鉴,他们每到一个里程碑的时候,都会停下来严肃的问自己一个问题:如果今天就让客户的每个人投票的话,我们会赢吗?

这是个很有威力的问题,他能使sales随时发现自己的问题,随时纠正自己和客户的行为,随时保持1颗战战兢兢、如履薄冰的心。这对大项目是必须的。

TopSale的这些做法,有很大天生的成份,但是更重要的是一种实践、训练和不断修正的结果。这不仅仅是一种行动方式,更重要的是一种思惟方式。这种思惟方式的根本就是‘以客户为中心’。

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